お値引き交渉のコツや心構え
準備すべきモノをご紹介


このページでは、いざ!本契約(建築工事請負契約)の前に、必ず価格交渉を行うべき理由と値下げ交渉のタイミングや心構え、成功率がグンと上がる交渉のコツまでしっかりと覚えていただくために執筆致します。

家づくりの進め方は、本来であれば仮契約からそのまま本契約の流れになるのが一般的になりますが、みんなの工務店リサーチでは、仮契約を複数社と行い(本見積もり書で相見積もり)、同時進行で各社と真剣に価格交渉を行い最終比較・最終選別することをオススメしています。

仮契約や相見積もりの重要性は一つ前の手順ページ「最も気に入った工務店と仮契約」で詳しく執筆していますので、まだお読みになっていない方は、まずはそちらを頭にインプットしてから本ページを読んでいただけると交渉力が非常に強くなるかと思います。

それでは早速、価格交渉についての解説をはじめていきます。

注文住宅の価格交渉は必ず切り出すべき!


住宅メーカー値下げ交渉
「モノは定価で買う」「値下げ交渉などみっともない」という美学をお持ちの方や、プライドの高い方もいらっしゃるかと存じますが、家づくりは数千万円のご契約です。少しでもお得にご契約できると喜ばしいことではないでしょうか。家づくりは家以外にも住宅ローン金利や保険料、固定資産税などもお支払いしてゆくことになります。

家づくりのお値下げ交渉が成功すれば数百万円単位のお得を享受できますから、これから毎月返済してゆくことになる住宅ローンの支払額が減少し、家計に余裕が生まれご家族の幸福度が増すこともあるでしょう。
住宅メーカーに大きな利益を貢献することより、まずあなたのご家族のことを一番に考えたい、そんな内容になっていますので、是非一読して覚えて帰って下さい。

交渉に入る前の心構え

重要度:

価格交渉前の心構え
まず前提として交渉に入る前の心構えを知っておきましょう。
そもそも交渉とは、双方が納得する形で契約を成立させるためのもの。
値下げして欲しい!という一方的なあなたの要求は、相手からすれば利益を減らすばかりのお話。
お客様という立場上、あなたが交渉権をお持ちになりますが、あまり強気な要求はやめましょう。

価格交渉は”交渉”であって、
あなたの一方的な”要求”を押し付けることではありません。

この点をよく勘違いしてしまい、一方的に強気な値下げ要求をして失敗する人がいます。これは相手の住宅メーカーにとっては利益が出ないことを強要する行為になります。交渉は、あなたと住宅メーカーの双方が妥結できるところを協議・模索する行為であって一方的な値切り要求ではいけません。

注文住宅は家づくりの設計段階から携わり建築してゆくもので、建売住宅や分譲マンションのような完成品を購入するのとは訳が違います。まだ建築が始まっていないため、一方的な値引き要求をしては、住宅メーカー側がその要求に応えるために建材等を安価な材料に変更されてしまうリスクが大いに御座います。これでは実際に価格が安くなったとしても値引き交渉が成功したとは言い切れません。あくまでも、これまで決めてきた仕様や設備、建具や建材に至るまで、すべての質を落とさずに住宅メーカーの利益率を少し下げていただく方向で話をまとめなければ本末転倒となってしまいます。
あるいは、少しのプラン見直しには、あなたも譲歩しなくてはならないかもしれません。具体例は後述いたします。

そして、ここまで手順通りに進めてきた方は、相見積もり(本見積もり)を行っていることでしょう。

交渉成立において相手側(住宅メーカー)の妥協比率を大きくしていただくには、複数社のプランと価格を比較して真剣に悩んでいれば良い場合が多い。
交渉中の担当者に「あと一歩で決めかねている」ということが伝われば、相手側から歩み寄ってくる事が多いのです。

この時注意したいのは、「交渉カードとして相見積もりをしている」、「本命は他社で、当て馬扱いをする」といった交渉相手との信頼関係を崩してしまう言動は慎むべきです。例えば、、

「A社やB社は御社よりも300万円も安いではないか!」
「A社の方が断熱性能が優れていてこの価格、御社は値下げするべきではないか!」
「この見積書を他社にも見せて交渉してから連絡するよ」

といった営業マンの熱意を冷ましてしまうような言葉は選択するべきではありません。

本当に3社とも気に入っていてプランや価格が知りたいというピュアな気持ちが大切です。
選択するべき言葉は、

「総合的なデザインは御社が一番素敵で、妻も大いに気に入っている」
「御社の間取りが理想的です。ここまで理想通りに設計して下さって嬉しいです!」
「あとは・・、断熱材や断熱性能だけが気になってしまって・・、グレードアップした時の価格では予算オーバーになってしまいます。。(泣)」

一例になりますが、相手を不快にさせず、これまで築いてきた信頼性を損なわないよう言葉を選んで下さい。むしろ、相手を気持ちよくさせるくらいの会話をしておきましょう。

各社と本気でお付き合いしていれば、
「是非、弊社で決めて下さい!」
と思うのが当たり前ですし、
本契約一歩手前では「これならどうですか!」と良いご提案をして下さるものです。

繰り返しになりますが、交渉は心理戦であり要求を押し通すことではありません。相手も契約を取るのが仕事でありノルマですから、「他決されるくらいならば…」と、気持ちよく渾身の提案をして下さるよう運ぶのが上策と言えるでしょう。

こういった心理戦を制しやすくするためにも、あらかじめ相見積もりを取り「比較対象がある」=「他決の可能性」を示唆する形を整えておきましょう。

交渉を行う前の準備事項

重要度:

交渉を有利に進めるためには相見積もりをしておくことが鉄則とご説明してまいりましたが、実は他にも交渉が捗るアイテムが御座います。
できれば相見積もりが出揃うまでにご用意いただくと良いでしょう。
工務店ハウスメーカー交渉準備

複数社の本見積り書


まずは同一仕様・工法の相見積もりが挙げられます。
こちらは一つ前の手順ページで繰り返し重要性をご説明させていただいたので割愛しますが、要約すると「本契約一歩手前の段階で競合他社と迷っている状態」にあることで、価格的または付属品(有料オプション)などでお得に契約できるケースが多いということ。複数社の本見積り書を入手するということは大変な打合せ時間が必要になりますが、まずこれはやっておいた方がよろしいです。

住宅ローンの事前審査


次に、「住宅ローンの事前審査を通しておく」ことで、家づくりの本気度が相手に伝わります。
住宅展示場やモデルハウスへ来場するすべてのお客様が家づくりに本腰ではありません。仮契約を行った人でも怖気づいて話が一向に前へ進まない人もおられます。その中で既に住宅ローンの事前審査が通っているという方は、「もう今にでも家づくりを行いたい人」「あとは、どの工務店と契約するか迷っている人」となります。マイホームを建てる気満々ということ。
これが相手に伝わっていることによって「是非、弊社で決めて下さい!」という熱意となり交渉が捗ります。

ただし、住宅ローンの審査には「事前審査」「本審査」の2種類があり、事前審査が通ったからといって本審査も通るとは限りません。特に会社経営者、自営業、個人事業主の方の本審査は厳しく、個人の収入や貯蓄状況でなく、法人や事業所の決算書で審査されるため本審査に通らない割合が大きくなります。この点は会社員の方が有利です。
過去にマンションや分譲住宅などを購入しようと本審査まで通ったが、先に申し込まれてしまったなどの理由により、結局購入には至らなかった経緯などがありますと、「すぐにでも本審査が通る人」扱いとなり、こちらの方が交渉には強いカードとなります。

住宅ローンの事前審査はインターネットから申し込むことにより、2日3日で審査結果が出ます。
この段階では、既に上限予算も決まっていることと思いますので、インターネットでお申し込みしておくと良いです。できれば、交渉の前までに仮審査は通過しておくのが理想的。

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※仮審査や本審査が通過しても、その金融機関と契約しなくとも、あなたのクレジット(信用情報)に傷はつきません。※多くの方は1社だけでなく、2~3社に仮審査依頼をしています。

現金一括買いの方はその旨を伝える


住宅ローンを組まずに現金一括買いを行う方は、審査に落ちることもなければ本審査期間(1週間~3週間程度)を待つ必要もありません。注文住宅や分譲住宅、分譲マンションなどの住宅ローン審査に落ちる割合は5%~10%と言われており、白紙撤回になることもしばしば。住宅メーカーにとってはローン審査落ちによる契約解除の心配がなくなります。

また頭金をご用意しているということも、住宅ローン借入額が減少し審査落ちの可能性を下げますから、銀行アプリや通帳など開示できる状態にしておくと良いです。

家を建てる理由を伝える


上記項目に加えて、家を建てたい理由を具体的に伝えることも大切です。
いつまでに、どこで、何故建てたいか、建てる必要があるのか、を伝えれば家づくりへの本気度が示せます。

この時、「いつまでに」は1年以内だと担当者の熱量が上がります。「3年以内」や「未定」ですと、やはり対応が後回しとなり、担当者としても優先度が下がってしまいます。建てる理由についても「子供部屋が至急必要」であったり、「両親と同居することが決まったので4LDKが必要」等の理由があるとより具体性が増します。

明らかな見込み客であり、優先すべきお客様だと印象付けることが大切

ハウスメーカーや全国工務店の担当者は、多ければ十数家庭分の案件を抱えており、今すぐ対応すべきお客様と、後回しでよいお客様を選んで接客している部分が少なからずあります。

営業マンは、いつ建てるか決まっていない検討初期段階のお客様を積極的に接客するよりも、近々で家を建てたいと考えているお客様に積極的に接客した方が効率が良く、当然ご提案ボリュームや熱心さも変わります。上記でご紹介した準備しておくと良いアイテムを揃えておくことで、後者にまわることができ、積極的なご提案や密なやり取りが可能になります。

お値引きの相場

重要度:

注文住宅のお値下げ相場
次に、みんなが気になる値引きの相場についても記載しておきます。
結論から書くと、新築の注文住宅のディスカウント率は、概ね3%〜10%が相場と言われています。中古住宅や建売分譲住宅に比べると、平均ディスカウント率は少ない方と言えます。

ただし、住宅のディスカウント相場は、直近住宅業界の景気(今新築が売れているか)によって変動します。値下げしなくとも売れる時期は、住宅メーカー側も強気になり値下げ幅は減少しますし、決算が近いのに数字が出ていなくて困っているような状況下では値下げ幅を大きくしても契約を取りたいものです。なので、一概に●%がディスカウント相場ということをお伝えすることが出来ません。

直近の住宅業界の景気は国土交通省が月次で発表している資料から確認することが出来ます。
2021年新築着工戸数の推移

2021年6月の新築戸建て動向

住宅業界は悪い状況下ではないことから、過度な割引率は引き出せない時期と言えそうです。

2021年の住宅業界の景気は悪くなく、むしろコロナ渦において住まいの関心が非常に高く、住宅関連の上場企業決算書を読めばわかるように、とても強い引き合いが続いている状況。さらに住宅ローン金利が歴史上もっとも安いことや、住宅ローン減税や税制優遇策などの補助金など政策が盛り沢山な昨今、住宅業界は潤っています。

以上のことを踏まえて、2021年度はお値引きの目安として本体価格3000万円以内のものは3%以内、4000万円台は4%、5000万円を超えるような注文住宅の場合は5%以上を目標にしてみると良いでしょう。この時に、勘違いしてはいけないのは、本体工事=建物価格の部分だけに焦点を当てるようにした方が良いです。
その他の付帯工事や諸費用のほとんどが、お家を建てる上で施主様にかかってくる費用で住宅メーカーが割引くことは出来ない項目ばかり。
ですから、お値引き交渉の相場は、総額から3%~10%という計算ではなく、本体価格から3%~10%と覚えておきましょう。

また、お値下げの目標%を本体価格別に上に書きましたが、交渉を始める時の初手は目標%よりも3割~4割高くお伝えすると良いです。何故なら、交渉は基本的に間を取ろうとしてくるため。例えば、最初に「5%」と主張すれば、相手は間を取って「2.5%なら何とか…」と返してくる場合が多いです。
住宅メーカーの営業マンはこれまでに沢山の値下げ交渉を経験されていて、大体「この程度までなら割引の決裁が下りる」という経験が多くあります。ただし、そのディスカウント率は大きくしたくないのが本音ですから、限界ギリギリの割引率は当初から提示してきません。切り札として相手もとっておきます。

初手としては目標割引率より少し乗っけて話を振り、やり取りしていく内に目標割引率に近づけてお互い納得するようなイメージで進めていくと良いでしょう。

ハウスメーカー・工務店のお値下げ相場(目標)

総予算(万円)本体価格(万円)目標割引率割引額の目安(万円)初手割引交渉率
250018752.5%46.94%(75万円)
300022503%67.54%(90万円)
400030004%1206%(180万円)
500037505%187.58%(300万円)
※本体価格は総予算うち15%を付帯工事、10%を諸費用としてシミュレーション

上記は本体価格から割出した平均的ディスカウント率のイメージです。実際には各社において、上記に満たない割引率もあれば、それ以上に割引して下さる場合も御座います。あくまでも平均的な参考値としてご参照下さい。※初手から10%以上などの強気な交渉はやめましょう。

この時点では、まだ最終決着ではありません。ある程度価格交渉に応じる用意があるかどうかを探りながら平均的な割引率にまで話を持っていければ上出来です。

限界ギリギリの割引率を引き出すためには、
さらに交渉を有利に進めていく材料が必要になってきます。

協議・交渉はまだまだ続いていきますので焦らずにお願いします。
以下では交渉を有利に進めていく手法や材料について、もう少し深掘りしてみましょう。工務店やハウスメーカー各社によって違いはあれど、大体のパターンが通じるお値下げの手法となっています。

建築コストダウンに協力しよう


重要度:

お値引き交渉することも大事ですが、施主様もマイホームに不要なオプションがないか最終確認しましょう。交渉とは双方が妥結できる価格に落とし込むこと。一方的な値下げ要求ではなく、こちら側も不要なオプションを妥協してコストダウンに協力的な姿勢をみせるべきです。例えば、クローゼット1つ削減する、エクステリアの一部を削減するなどです。

コストダウンに協力するにあたり、優先順位の高いものとしては

・エクステリア
・床材
・工事価格の高額なこだわり設計の見直し

などが大きくコストカットできる部分でしょう。特に、後から必要に応じて工事を行うことができる外構、エクステリア全般はコストカットしても問題ない部分が多く存在します。

一方で、コストダウンしてはいけない部分は、

・躯体に関る建材
・断熱仕様
・窓仕様
・延床面積

お家が窮屈になってしまったり、住宅性能が悪くなってしまうと、住み心地が悪い家になってしまいます。また躯体や耐震性能を下げるなど、家の寿命や耐久値を下げてしまうようなコストダウンには協力するべきではありません。

見直しに協力した時、削ったオプションの分だけ安くなっても意味がありません。
本来は削りたくないけれど、予算上、削っているという協力姿勢を見せることが大切。家族間で話し合った、理想の間取りやこだわりの装飾などを無理に諦める必要は御座いません。もし「これは贅沢すぎる作りだね」と感じる部分があれば、ほんの一部だけ建材を変えるなどでも良いと想います。

キャンペーン利用


重要度:

各社から郵送または直接ご案内されるキャンペーンを活用する方法は特にオススメできます。

実質的な割引セールであり、割引額も本体工事費の10%にも及ぶことも御座います。
または、割引はされないけれど、標準仕様から様々な建材や設備がグレードアップされてお値段据え置きなども、実質的には数百万円の割引と同じです。

相見積もりとキャンペーン期間がうまく重なれば、大きなディスカウントを受けられる可能性が高いので、キャンペーン情報の取得は欠かさず行っておきたいところ。仮にキャンペーン期間が合わなかったとしても、次のキャンペーン内容を知っていれば「1ヵ月待てばこんなにお得になるのですか?」と質問するだけで、対応せざるを得ないですし、担当者に切り札のカードを出させてあげる口実を作りにもなります。

キャンペーン告知や資料郵送を受けたい場合は、その住宅メーカーのカタログ請求を行っておいて下さい。
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完成見学会やオーナー見学会に協力しよう


重要度:

別ページ「お気に入り工務店のモデルハウスを見る」でも触れた、一般のお客さんに完成お披露目会を行ったり、そのメーカーで建てて実際に住んでいるお家を見に行くオーナー見学会への協力契約をすると、ディスカウント率を引き上げられる可能性があります。割引ではない場合は、付帯工事費の一部サービスや有料オプションのサービス、エアコンや設備のサービスなどもあり、謝礼金(1回につき5000円~10000円程度)という場合もあります。

決算期を利用


重要度:

割引率を高めるのに効果的な方法の最後は、決算期を狙うことも挙げておきます。
決算の数字は大手であればあるほど意識されるもので、特に住宅メーカーが上場している場合は通期売上高や今期着工戸数と来期着工戸予定数は大変重要。進捗ペースが悪ければ、決算期に合わせてキャンペーンを企画することも多いため、もしお気に入りの住宅メーカーが大手であれば、決算期を調べておき、丁度お見積りが上がってくるタイミングを決算の2カ月前あたりに合わせると、お得を享受できる可能性が上がるかもしれません。


お値下げ相場についてまとめると、

割引率を高めるためには、あなた自身も事前準備したり協力することが必要!
交渉を有利に進めるカードを複数持って挑むべし

住宅販売に長年携わってきた者からすると、お値下げ交渉は有りきで考えられている場合がほとんどです。
とは言え、営業マンも最初は会社の方針(マニュアル)に沿いできる限り会社の利益も出るように進めていく必要があります。施主様の要求ばかりを受けて一生懸命仕事をしたにも関わらず、利益が全然出ないような話の進め方をするのではなく、交渉は探り探りしながら、自分も強いカードを出して、相手の強いカードを吐き出させるようなトランプのイメージで進めると分かり易いかもしれません。

正直言ってしまうと、「相見積もり(仮契約後の本見積もり書)」と、「割引要求の根拠(キャンペーンや親族の割引内容)」の2つの強カードを出されてしまうと、類似的あるいはそれ以上お得な内容にせざるを得ません。お値下げの決裁権は営業担当ではなく、上席(ハウスメーカーなら支店長クラス)になりますから、その上席に話を持っていかせるタイミングを作ってあげましょう。部下と上司のそのようなやり取りは日常茶飯事ですから、こちら側が億劫になる必要はありません。

値引きのタイミング

重要度:

お家の値下げ交渉タイミング
複数社と仮契約をして相見積もりを行う際のベストタイミングとしては、各社の設計図と本見積もり書が出揃ってからが良いです。複数社の本見積り書を手に、各社と一斉に交渉を始めるようなイメージです。交渉も一斉に、同時進行することで各担当者は競争相手を意識し、他決させたくないという感情を持っていただくことが価格交渉において効果的に作用します。

よく1つ1つの間取りや建材の価格を聞いて、「高い」「安くならない?」と都度都度お値引きを行う方がいますが、完成までに自分も相手も疲れてしまいます。決裁権は営業マンではありませんから、何度も何度も上席に話を持っていかなければならず、その内熱心な対応をしてくれなくなります。

ですから、価格交渉を行う回数は1回、多くとも2回にして下さい。

先にも書いた通り、交渉のタイミングが早すぎると材料費を削れられてしまいます。
交渉のスタートは、すべての材料や間取りなどが決まった状態から始めて、決まった仕様・材料などの本見積り書から安物に変更されないことを条件にして、1回だけに留めるつもりで挑んで下さい。1回目の交渉で、持ちうるすべての交渉カードを出しましょう。

そして、各社お勉強をしていただき、お値引き後の総額と仕様を元に、最終決断するよう心に決めておいて下さい。所々で契約書にサインを求められることがあるかもしれませんが、絶対にサインをしないで下さい。サイン後は仕様・価格の変更は基本的に行えなくなってしまいます。

最終決断で悩んでいるうちに、相手側から更に交渉(決めてもらいにくる渾身の提案)をしてくるようならば、それが2回目の交渉になります。多くともこの2回で決着をつけるようにしましょう。

価格交渉のコツ

工務店価格交渉まとめ
本ページのまとめとなりますが、価格交渉のコツは、相見積もりした全ての会社と真剣にお打合せ・交渉することです。
本命の工務店だけにこだわらず、最終候補に残ったその他の会社とも平等に対応しましょう。
真剣に比較して悩んでいれば、自ずと各社から交渉に歩み寄ってくることも多いです。

それに、仮に本命工務店より少しだけ気に入らない部分がある工務店でも、本命より200万円も300万円もお値下げを提案してきたらどうですか?

あるいは、200万円もするような有料オプションを無料サービスしてくれる場合はどうですか?

最終決断の時、本命へのお気持ちが根底から覆る可能性は十分にあり得ます。

実は、本命を決めていながらも、最後の最後でその他の競合会社と契約をする人は多いのです。
これがいわゆる逆転サヨナラホームラン(渾身のご提案)です。

住宅業界の契約価格においては、会社の売上事情、あるいは営業マンのノルマの事情、はたまたライバル会社との確執など、、実に様々な要因によって「決めてもらうためのカード」を切ってくることがあります。

逆転サヨナラホームラン級のご提案、聞いてみたくないでしょうか?

ウン十万円~ウン百万円のお話になりますから、筆者なら仕事を休んででもお話を聞きに行きます。

ここに持っていって欲しいのです。ここに持っていけるかどうかが、注文住宅の失敗と成功の分岐点と言っても過言ではなく、より良い住宅を選び抜いて、お得にご契約に至るということ。すなわち、大満足できるプランにやっとサインできるということ。当サイトが推奨する大変ご面倒な手順をすべて実行して、はじめてたどり着けます。
対応エリアの工務店カタログを入手⇒住宅性能・価格の比較⇒モデルハウス見学⇒条件確定⇒複数社で相見積もり⇒価格交渉
上記手順全ての結果が、最後の最後、本契約の一歩手前で「品質競争・価格競争」を経て、あなたの目の前に洗練された最終プラン、最終価格が上がってくるのです。

洗練された最終プランと最終価格は、相手も「決めてもらうための切り札のカード」=「必ずサインを貰う」という覚悟で挑んできます。
競合会社から契約をブン取りに来るくらいの提案を持ってくることになり、この絶好のタイミングが訪れるのは、最後の最後。最終決断で悩みに悩んでいる時が多く、あなたが家を建てる気が満々の状態で、かつ競合相手がいる状況、更にはこれまでの信頼関係から生まれることになります。

どの住宅メーカーとも良好的な関係を維持しつつ、最後の最後まで「決める!」とも「サインする!」とも言わずに、相手に(決めそう)(サインしてもらえそう)と感じとっていただきながら進めましょう。前述した割引価格の目標パーセンテージよりも、うまくいけばきっと最後の最後で満足できるような価格を提案いただけることでしょう。

交渉相手にも「契約本数」や「ノルマ」などが存在していますから、巧く「渾身のご提案」を引き出してあげるようにうまく立ち回ってみて下さい。


価格交渉に関してのお節介は以上になります。
今後のあなたの家計に関わる、とても、とても、重要な話を書かせていただいたつもりです。
是非チャレンジしてみてください。後悔はしないはずです。

次のページでは、価格交渉を行った上で、ついに契約書にサインする時のことを執筆してまいります。
工事請負契約書(本契約書)にサインする際に、見落としてはいけない罠がないか、保証についてや完成・引渡しまでに指摘すべき事項など、こちらも重要な内容になっています。是非流れを把握する上でも一読してみて下さい。

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