お値引き交渉のコツや心構え
準備すべきモノをご紹介


このページでは、いざ!本契約(建築工事請負契約)の前に、必ず価格交渉を行うべき理由と値下げ交渉のタイミングや心構え、成功率がグンと上がる交渉のコツまでしっかりと覚えていただくために執筆致します。

家づくりの進め方は、本来であれば仮契約からそのまま本契約の流れになるのが一般的になりますが、みんなの工務店リサーチでは、仮契約を複数社と行い(本見積もり書で相見積もり)、同時進行で各社と真剣に価格交渉を行い最終比較・最終選別することをオススメしています。一つ前の手順ページ「最も気に入った工務店と仮契約」で詳しく執筆していますので、まだお読みになっていない方は、まずはそちらを頭にインプットしてから本ページを読んでいただけると交渉力が非常に強くなるかと思います。

それでは早速、価格交渉についての解説をはじめていきます。

注文住宅の価格交渉は必ず切り出すべき!


住宅メーカー値下げ交渉
「モノは定価で買う」「値下げ交渉などみっともない」という美学をお持ちの方や、プライドの高い方もいらっしゃるかと存じますが、家づくりは数千万円のご契約です。少しでもお得にご契約できると喜ばしいことではないでしょうか。家づくりは家以外にも住宅ローン金利や保険料、固定資産税などもお支払いしてゆくことになります。

家づくりのお値下げ交渉が成功すれば数百万円単位のお得を享受できますから、これから毎月返済してゆくことになる住宅ローンの支払額が減少し、家計に余裕が生まれご家族の幸福度が増すこともあるでしょう。
住宅メーカーに大きな利益を貢献することより、まずあなたのご家族のことを一番に考えたい、そんな内容になっていますので、是非一読して覚えて帰って下さい。

交渉に入る前の心構え

価格交渉前の心構え
まず前提として交渉に入る前の心構えを知っておこう。
そもそも交渉とは、双方が納得する形で契約を成立させるためのもの。
値下げして欲しい!という一方的なあなたの要求は、相手からすれば利益を減らすばかりのお話。
もちろん立場的にはあなたの方が強いですが、あまり強気な要求はやめましょう。

価格交渉は”交渉”であって、
あなたの一方的な”要求”を押し付けることではありません。

この点をよく勘違いしてしまい、一方的に値下げ要求をして失敗する人がいます。これは相手の住宅メーカーにとっては利益が出ないことを強要する行為になります。交渉は、あなたと住宅メーカーの双方が妥結できるところを協議・模索する行為であって一方的な値切り要求ではいけません。

注文住宅は家づくりの設計段階から携わり建築してゆくもので、建売住宅や分譲マンションのような完成品を購入するのとは訳が違います。まだ建築が始まっていないため、一方的な値引き要求をしては、住宅メーカー側がその要求に応えるために建材等を安価な材料に変更されてしまうリスクが大いに御座います。これでは実際に価格が安くなったとしても値引き交渉が成功したとは言い切れません。あくまでも、これまで決めてきた仕様や設備、建具や建材に至るまで、すべての質を落とさずに住宅メーカーの利益率を少し下げていただく方向で話をまとめなければ本末転倒となってしまいます。
あるいは、少しのプラン見直しには、あなたも譲歩しなくてはならないかもしれません。具体例は後述いたします。

そして、ここまで手順通りに進めてきた方は、相見積もり(本見積もり)を行っていることでしょう。

交渉成立において相手側(住宅メーカー)の妥協比率を大きくしていただくには、複数社のプランと価格を比較して真剣に悩んでいれば良い場合が多い。
交渉中の担当者に「あと一歩で決めかねている」ということが伝われば、相手側から歩み寄ってくる事が多いのです。

この時、交渉カードとして相見積もりをしているという、交渉相手にとって不誠実だと感じさせてしまうような言動は慎むべきです。
例えば、

「A社やB社は御社よりも300万円も安いではないか!」
「A社の方が断熱性能が優れていてこの価格、御社は値下げするべきではないか!」
「この見積書を他社にも見せて交渉してから決めるよ」

といった営業マンの熱意を冷ましてしまうような言葉は選択するべきではありません。

本当に3社とも気に入っていてプランや価格が知りたいというピュアな気持ちが大切です。
選択するべき言葉は、

「総合的なデザインは御社が一番素敵で、妻も大いに気に入っている」
「御社の間取りが理想的です。ここまで理想通りに設計して下さって嬉しいです!」
「あとは・・、断熱材や断熱性能だけが気になってしまって・・、グレードアップした時の価格では予算オーバーになってしまいます。。(泣)」

一例になりますが、相手を不快にさせず、これまで築いてきた信頼性を損なわないよう言葉を選んで下さい。

各社と本気でお付き合いしていれば、
「是非、ウチで決めて下さい!」
と思うのが当たり前ですし、
「これならどうですか!」と良いご提案をして下さるものです。

繰り返しになりますが、交渉は心理戦であり要求を押し通すことではありません。相手も契約を取るのが仕事でありノルマですから、「他決されるくらいならば…」と、気持ちよく渾身の提案をして下さるよう運ぶのが上策と言えるでしょう。

こういった心理戦を制しやすくするためにも、あらかじめ相見積もりを取り「比較対象がある」=「他決の可能性」を示唆する形を整えておきましょう。

交渉を行う前の準備事項

交渉を有利に進めるためには相見積もりをしておくことが鉄則とご説明してまいりましたが、実は他にも交渉が捗るアイテムが御座います。
できれば相見積もりが出揃うまでにご用意いただくと良いでしょう。
工務店ハウスメーカー交渉準備

複数社の本見積り書


まずは同一仕様・工法の相見積もりが挙げられます。
こちらは一つ前の手順ページで繰り返し重要性をご説明させていただいたので割愛しますが、要約すると「本契約一歩手前の段階で競合他社と迷っている状態」にあることで、価格的または付属品(有料オプション)などでお得に契約できるケースが多いということ。大変なお打合せ量になりますが、まずこれはやっておいた方がよろしいです。

住宅ローンの事前審査


次に、「住宅ローンの事前審査を通しておく」ことで、家づくりの本気度が相手に伝わります。
住宅展示場やモデルハウスへ来場するすべてのお客様が家づくりに本腰ではありません。仮契約を行った人でも怖気づいて話が一向に前へ進まない人もおられます。その中で既に住宅ローンの事前審査が通っているという方は、「もう今にでも家づくりを行いたい人」「あとは、どの工務店と契約するか迷っている人」となります。マイホームを建てる気満々ということ。
これが相手に伝わっていることによって「是非、ウチで決めて下さい!」という熱意となり交渉が捗ります。

ただし、住宅ローンの審査には「事前審査」と「本審査」の2種類があり、事前審査が通ったからといって本審査も通るとは限りません。特に会社経営者、自営業、個人事業主の方の本審査は厳しく、個人の収入や貯蓄状況でなく、法人や事業所の決算書で審査されるため本審査に通らない割合が大きくなります。この点は会社員の方が有利です。
その為、例えば過去にマンションや分譲住宅などを購入しようと本審査まで通ったが、先に申し込まれてしまったなどの理由により、結局購入には至らなかった経緯などがありますと、「すぐにでも本審査が通る人」扱いとなり、こちらの方が交渉には強いカードとなります。

住宅ローンの事前審査はインターネットから申し込むことにより、2日3日で審査結果が出ます。
この段階では、既に上限予算も決まっていることと思いますので、インターネットでお申し込みしておくと良いです。
住宅本舗(仮審査申し込み)
※仮審査や本審査が通過したとして、そちらの金融機関と契約しなくとも、あなたのクレジット(信用情報)に傷はつきません。

現金一括買いの方はその旨を伝える


住宅ローンを組まずに現金一括買いを行う方は、審査に落ちることもなければ本審査期間(1週間~3週間程度)を待つ必要もありません。これは住宅メーカーにとってはローン審査落ちによる契約解除の心配がなくなります。注文住宅や分譲住宅、分譲マンションなどの住宅ローン審査に落ちる割合は5%~10%と言われており、白紙撤回になることもしばしば。

また頭金をご用意しているということも、住宅ローン借入額が減少し審査落ちの可能性を下げますから、銀行アプリや通帳など開示できる状態にしておくと良いです。

家を建てる理由を伝える


上記項目に加えて、家を建てたい理由を具体的に伝えることも大切です。
いつまでに、どこで、何故建てたいか、建てる必要があるのか、を伝えれば本気度が示せます。

この時、「いつまでに」は1年以内だと担当者の熱量が上がります。「3年以内」や「未定」ですと、やはり対応が後回しとなり、担当者としても優先度が下がってしまいます。建てる理由についても「子供部屋が至急必要」であったり、「両親と同居することが決まったので4LDKが必要」等の理由があるとより具体性があります。

明らかな見込み客であり、優先すべきお客様だと印象付けることが大切

ハウスメーカーや全国工務店の担当者は、多ければ十数家庭の案件を抱えており、今すぐ対応すべきお客様と、後回しでよいお客様を選んで接客している部分が少なからずあります。いつ建てるか決まっていない検討段階のお客様を積極的に接客するよりも、近々で家を建てたいと考えているお客様に積極的に接客した方が効率が良く、ご提案ボリュームや熱量も変わります。
上記でご紹介した準備しておくと良いアイテムを揃えておくことで、後者にまわることが出来ます。

値引きの相場

新築の注文住宅のディスカウント率は、概ね3%〜10%が相場と言われています。
中古住宅や建売分譲住宅に比べると、平均ディスカウント率は少ない方です。

目安として総工費3000万円以内のものは3%以内、4000万円台は4%、5000万円を超えるような注文住宅の場合は5%以上を目標にしてみると良いでしょう。

建築コストダウンに協力しよう


お値引き交渉することも大事ですが、施主様もマイホームに不要なオプションがないか最終確認しましょう。交渉とは双方が妥結できる価格に落とし込むこと。一方的な値下げ要求ではなく、こちら側も不要なオプションを妥協してコストダウンに協力的な姿勢をみせるべきです。例えば、クローゼット1つ削減する、エクステリアの一部を削減するなどです。

コストダウンに協力するにあたり、優先順位の高いものとしては
エクステリア
床材
工事価格の高額なこだわり設計
などが大きくコストカットできる部分でしょう。

一方で、コストダウンしてはいけない部分は、
躯体に係る建材
断熱仕様
窓仕様
延床面積
お家が窮屈になってしまったり、住宅性能が悪くなってしまうと住み心地に悪い家になってしまいます。また躯体や耐震性能を下げるなど家の寿命や耐久値を下げてしまうようなコストダウンには協力するべきではありません。

キャンペーン利用

決算期を利用

 

値引きのタイミング

早すぎると材料費を削れられる
ベストタイミングとしては、仮契約をして設計図と最終見積もりが出揃ってからが良いです。

コツ・心構え

相見積もりした全ての会社と真剣に交渉する
プライドを逆なでするような言い方には気を付けよう
真剣に比較して悩んでいれば、自ずと各社から交渉に歩み寄ってくることも
本命だけの交渉にこだわらず、最終候補に残った会社とも真剣に交渉しよう。それは何故かって、仮に本命より少しだけ気に入らない部分があるとしても、本命よりも300万円も400万円もお値下げ交渉を相手からしてきたらどうですか?あるいは、300万円もするような有料オプションをサービスしてくれる場合は?

各社と本気で向き合うことにより、相手にも本気が伝わり、結果良いものが生まれる可能性が大いにあります。
実は、この時点で本命を決めていながらも、その他の競合会社で結局は決める人って多いのです。
これがいわゆるサヨナラホームランです。

「決める!」とも「サインする!」とも言わずに少しお勉強して下さるように進めていくとよろしいです。
本命の当て馬だけに交渉をするのはもったいない。むしろ当て馬にされているような言動は相手にも失礼ですし、よほどのポーカーフェイスでない限り、容易に見透かされてしまいます。

相手にも「契約本数」や「ノルマ」などが存在していますから、積極的に「渾身のご提案」を引き出してあげるようにうまく立ち回るのがよろしいです。

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